Il Gruppo H2biz è attivo da 15 anni in Europa, USA, Asia, Africa, Golfo Persico e Latino America.

Per aiutare le imprese ad esportare, il team H2biz ha elaborato un vademecum con una serie di consigli e indicazioni operative.


1 - Domanda di prodotti e servizi per area geografica


Europa

In Europa occidentale la domanda si concentra su prodotti e servizi ad elevato tasso di innovazione. Prodotti e servizi standard o a basso valore aggiunto non fanno mercato perchè i paesi dell'Europa occidentale hanno un tessuto industriale simile a quello italiano che rende difficile vincere la concorrenza interna.

In Europa orientale c'è una forte richiesta di servizi (consulenza aziendale, marketing, formazione, finanza, logistica), di prodotti cosiddetti Made in Italy (alimentare, abbigliamento, arredamento, design) e di prodotti per la trasformazione industriale (macchinari, elettronica per l'industria).


Africa

In Nord Africa la domanda si concentra sui servizi (consulenza aziendale, marketing, formazione, finanza, logistica) e sui prodotti per l'industria, la cui richiesta è aumentata del 18% nel 2021.

Una buona parte del continente africano sta godendo dei massici investimenti cinesi per la Via delle Seta ed è una delle aree a più alto tasso di crescita del mondo. Ha bisogno di prodotti e servizi che le consentano di costruire un vero tessuto industriale (industria di base, servizi strumentali all'industria, logistica di raccordo).


Golfo Persico

Il Golfo Persico è caratterizzato dall'alternanza di aree estramente ricche e aree estremamente povere. Pertanto, la domanda si concentra sui prodotti  e sui servizi primari nelle aree povere e sui prodotti ad alto valore aggiunto e/o Made In Italy nelle aree più ricche, come gli emirati arabi.

Dubai, Abu Dhabi e Qatar presentano un'elevata domanda di prodotti di lusso (gioielli, moda, design, automotive luxury) e di tecnologia per il settore delle energie alternative.


USA

Negli USA la domanda si concentra sui prodotti ad alto valore aggiunto di tutti i settori. Per gli Stati Uniti valgono le stesse considerazioni fatte per l'Europa Occidentale.

Alcuni prodotti soffrono del peso dei dazi e la loro competitività sul mercato statunitense è molto limitata.


Latino America

Il Latino-America presenta una doppia opportunità commerciale, sia come esportatori (materie prime, prodotti a medio-basso valore aggiunto) che come importatori (tecnologia, prodotti ad alto valore aggiunto, made in Italy).

La domanda di prodotti e servizi varia da paese a pase, ma in generale si può affermare che si concentra su prodotti alto di gamma di tutti i settori.


Cina e Via della Seta

La domanda nella cintura della nuova Via della Seta è concentrata su prodotti e servizi ad alto valore aggiunto di tutti i settori per il mercato cinese e su prodotti e servizi di standing medio per i paesi della cintura.

In Cina non fanno mercato i prodotti di base di qualsiasi settore che sono realizzati in loco a costi inferiori.

L'arretratezza economica di molti dei 60 paesi di transito della Via della Seta costituisce un'ulteriore opportunità per le imprese italiane in tutti i settori.


Giappone

In Giappone la domanda si concentra sui prodotti del Made in Italy di alta gamma, prevalentemente fashion e meccatronica.

L'export verso il Giappone gode della forza dello yen che rende i prodotti italiani, anche quelli del settore luxury, estremamente competitivi per i consumatori del Sol Levante.


2 - Logistica

Qualunque sia il mercato di riferimento e qualunque sia il prodotto o servizio, la logistica e le condizioni di pagamento rappresentano due fattori strategici per esportare.

La logistica europea è un sistema altamente integrato. I maggiori operatori italiani sono attivi in tutta Europa. Il consiglio è di scegliere un partner logistico specializzato nella tipologia di prodotti e servizi che si vuole esportare nella UE per ottimizare costi e tempi.

Per la logistica USA valgono le stesse considerazioni fatte per l'Europa Occidentale.

Il Latino-America utilizza le stesse piattaforme logistiche degli USA, le più avanzate ed efficienti del mondo, anche se sconta dei costi maggiori a causa di alcuni passaggi valutari.

I BRICS hanno delle dinamiche logistiche che variano da paese a paese appartenendo a tre diversi continenti. La Russia (oggi esclusa dal flusso di export dei paesi occidentali) è quella che sconta la logistica più datata e meno competitiva. Il consiglio è di scegliere un partner logistico internazionale con un'elevata specializzazione nel paese in cui si vuole operare.

La logistica in Nord Africa e Golfo Persico opera prevalentemente via mare o via cargo aereo. Ogni paese ha regole e costi diversi. Il consiglio è di scegliere un solo operatore internazionale che operi in entrambe le aree e sottoscrivere un contratto a volume.

La Cina controlla una buona parte dei flussi logistici mondiali, soprattutto quelli via mare. Le strutture logistiche sono avanzate, sia quelle portuali che aeroportuali, con standard al livello degli USA e collegamenti h24 con tutto il mondo.

Il Giappone è al centro di una piattaforma logistica molto vasta, che serve anche Cina, Hong Kong e Shangai. Il consiglio è di affidarsi ad un operatore specializzato sul mercato asiatico poichè i costi di trasporto variano sensibilmente a seconda del tipo di prodotto.


3 - Contratti

La contrattualistica internazionale varia in funzione del tipo di transazione.

In Europa gli standard contrattuali sono uniformati alle disposizione della UE.

Per esportare servizi extra UE l'attenzione va posta sulle clausole di pagamento (vedi dopo) e sulle modalità di erogazione dei servizi.

Per esportare prodotti extra UE l'attenzione va posta su pagamenti e garanzie di pagamento accessorie (in alcune aree come l'Africa difficili da ottenere se non supportati da un istituto di credito internazionale) sul diritto di recesso (in caso di vendita al consumatore finale) e sulle condizioni di consegna. Il consiglio è di rivolgersi a dei professionisti specializzati in contrattualistica internazionale per eleborare diversi standard di contratto da applicare di volta in volta alle varie transazioni.


4 - Pagamenti internazionali e rischio cambio

I pagamenti internazionali dipendono da due variabili: valuta e garanzie.

L'euro è la valuta di riferimento per l'Europa (tranne il Regno Unito). La moneta unica è accettata anche in Nord Africa, unitamente alle valute locali.

Nel Golfo Persico (Oman, Qatar, Emirati Arabi Uniti) la valuta di riferimento è il dollaro, unitamente a quelle locali.

Il dollaro è la valuta ufficiale degli USA e la valuta di riferimento per il Latino-America e i paesi BRICS.

Lo yen giapponese è al centro di una intensa campagna di svalutazione valutaria fortemente voluta dal Governo di Tokyo per rendere più competitive le imprese del Sol Levante. I tassi di cambio a breve termine dipenderano anche dall'esito della disputa geo-politica con la Cina su alcune isole contese.

Per esportare nei paesi extra UE bisogna valutare il rischio cambio. Per transazioni di elevato valore il consiglio è di coprirsi dal rischio cambio con contratti swap ("currency swap") o fissare con le controparti un rapporto di cambio pre-ordinato sul quale regolare i pagamenti per evitare che le oscillazioni del cambio assorbano i margini dell'operazione.

Le garanzie richieste per le transazioni internazionali sono standard: lettere di credito, fidejussioni e garanzie "a prima richiesta". Le lettere di credito sono da preferire alle altre forme di garanzia perchè impegnano meno le controparti ed hanno degli oneri gestionali ridotti. Conviene sempre richiedere garanzie quando si esporta in Nord Africa data l'elevata instabilità politica dell'area.

Il consiglio è di rivolgersi a istituti di credito primari che hanno esperienza di transazioni internazionali. Il Gruppo Unicredit ha un'elevata specializzazione con i paesi dell'Europa Orientale. Il Gruppo Banca Intesa opera in posizione di leadership nel Nord Africa, nel Golfo Persico e in Nord America.


5 - Posizionare Prodotti, Servizi ed Eventi sui mercati esteri con H2biz

Il 38% di tutte le transazioni effettuate dagli iscritti H2biz sono da e verso l'estero (dati 2021).

Il 68% di tutto l'export intermediato da H2biz passa attraverso le Reti di transazione internazionali (IOP, BRI).

Il 32% viene gestito direttamente dagli iscritti attraverso le pattaforme on-line di H2biz.

Il Marketplace è il cuore pulsante di H2biz, il centro di qualsiasi strategia di export. Posizionare bene i propri prodotti e servizi e renderli appetibili per i potenziali clienti esteri è la premessa di ogni azione. 

Il primo passo è far emergere con chiarezza il valore aggiunto dei propri prodotti e servizi rispetto a quelli della concorrenza.

In considerazione della delicata fase economica anche la competitività del prezzo e l'elasticità delle condizioni di fornitura (tempi di consegna, modalità di pagamento) possono diventare fattori determinanti.

Il consiglio è di inserire prodotti, servizi ed eventi nel Marketplace H2biz in doppia lingua (es: italiano + inglese), corredati da foto in alta risoluzione (immagini rappresentative dei prodotti e servizi e non immagini generiche o loghi aziendali) e descrizioni complete (min. 10 righe, ampia descrizione del valore aggiunto).

Per gli eventi valgono le stesse regole e gli stessi consigli relativi ai prodotti e servizi.


6 - Supporto e assistenza all'export

La Centrale Operativa H2biz è attiva h24 con operatori multi-lingua per supportare gli iscritti nelle operazioni con l'estero.

Per informazioni e contatti, clicca qui 

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